Сфера сделок с недвижимостью широка, разнообразна и развивается ежедневно. Регулярно на рынок выходят новые амбициозные риелторы, стремящиеся получать баснословные проценты от продаж/сдачи площади в аренду. Степень конкурентности данного бизнеса трудно измерить, поэтому для каждого желающего достичь успеха нужно знать, как риэлтору найти клиентов. Все подробности — прямо сейчас.
- Как и где найти клиентов фотографу?
Действенные способы
Начнем с малоэффективных, но необходимых технологий, затем перейдем к наиболее действенным.
«Холодные» звонки
Напомним, «холодными» звонками называют метод расширения базы потенциальных покупателей путем обзвона людей, не обращавшихся в компанию раньше. Многие опытные специалисты говорят — новичкам обязательно поручают подобные задачи. Разные агентства, конечно, используют различные технологии, однако суть одинакова. Объявления собственников из прессы (печатной, электронной) «прогоняются» через базу номеров компании, находятся ранее неиспользованные позиции, которые не принадлежат агентам конкурирующих фирм. Далее эти номера распределяются между сотрудниками и начинаются те самые «холодные» звонки, цель которых — расширить уже имеющуюся базу, выяснить текущую ситуацию, договориться о просмотре. Нужно понимать — чаще этот инструмент действует недостаточно эффективно. Проблема заключается в неумении убеждать потенциального заказчика, незнании техник самопрезентации, также большое значение имеет следующий факт — собственника/покупателя уже наверняка посетили десятки коллег. Однако несмотря на очевидную проблематичность, описанный метод продолжает использоваться, особенно когда решается проблема, как найти клиентов риэлтору новичку.
Назад к содержанию
Почтовая рассылка
Следующий инструмент гораздо более приятный, даже творческий. Рассылка осуществляется прежде всего онлайн, но оффлайн-среду многие специалисты недвижимости также берут во внимание. Суть технологии такова — составляется коммерческий текст об услугах, самой персоне риелтора, производится email рассылка, письмо разносится по почтовым ящикам (если выбран такой способ). Опыт многих работников сферы недвижимости демонстрирует — описанный метод гораздо эффективнее предыдущего. Расскажем о нескольких нюансах отдельно. 1. Коммерческий текст Представляем вашему вниманию рекомендации Дэна Кеннеди (Dan S. Kennedy), автора книги «Продающее письмо»:
- создайте ощущение, будто заказ услуги изменит жизнь потребителя, решит его проблемы, улучшит ее;
- ориентируйте стиль текста под запросы целевой аудитории (обязательно создайте усредненный портрет целевого покупателя);
- побуждайте к заказу немедленно, предлагайте акции, используйте «эффект срочности», создавая у читателя ощущение дефицита возможностей;
- побуждайте интерес покупателя (используя ингригу, юмор);
- используйте соответствующую графику, фотографии.
Отдельный совет — откажитесь от активной саморекламы, лозунгов, никогда не упоминайте чужие услуги. Если гарантий нет, лучше не пишите, покупатели быстро запоминают обещания. Они обязательно припомнят это потом, рискуя испортить вам репутацию. Еще одна рекомендация — пишите о себе в настоящем времени. «Продаю, помогаю, решаю вопросы» — подобные слова облегчают восприятие текста. 2. Фото Используйте личное фото. Пусть потенциальный заказчик видит, с кем ему предстоит общаться. Изображение должно быть обязательно отличного качества, где вы выглядите выгодно, презентабельно, красиво. Человек на фото должен вызывать доверие, уважение. Если фото нет, сделайте. Это обязательно пригодится при онлайн-продвижении.
- Холодный звонок или email (почтовая рассылка): что эффективнее в продажах?
Продвижение в Интернете
Конечно, многочисленными инструментами интернет-маркетинга нельзя пренебрегать. Здесь предлагается множество путей, но наиболее выгодных два: социальные сети, собственный веб-ресурс. Социальные сети — прежде всего, площадка для двусторонней коммуникации. Создавайте страницу (группу), расширяйте ее, приглашая туда целевых пользователей, публикуйте релевантный контент. Используйте околотематические группы (например, сообщества вашего города), запускайте таргетированную рекламу (с этим сложнее, без помощи специалистов вряд ли обойтись, иначе есть риск потратить весь бюджет). Собственный лендинг — обязательный инструмент, когда решается проблема, где найти клиентов риэлтору. С его помощью можно презентовать себя с выгодной стороны, расширить целевую аудиторию, а также увеличивать базу потенциальных заказчиков. Словом, преимуществ множество. Вспомогательный инструментов — тоже, один из них — сервис LPgenerator.
Назад к содержанию
Старые и новые способы, как риэлтору находить клиентов
Холодные звонки по объявлениям
Один из самых распространенных методов, с помощью которого риэлторы находят собственников, – это так называемые «холодные звонки», то есть обзвон людей, выставивших на продажу свое жилье через объявления в сети или газетах.
В разговоре скажите, что у вас есть покупатель, спросите разрешения предложить этот объект ему. Под этим предлогом вы можете встретиться собственником, узнать все нюансы конкретной ситуации, понять, решение каких именно проблем будет для вас основными аргументами в убеждении владельца стать вашим клиентом.
Ключевой момент в том, чтобы вызвать первоначальное доверие. Немаловажную роль здесь играет то, как вы представитесь. Вам будет значительно проще, если вы сможете добавить к своему имени название известного агентства с хорошей репутацией. Для сотрудников агентства «Трансферт» вопрос, где риэлторам брать клиентов, решается намного проще, чем для наших коллег из других компаний.
Расклейка объявлений
Как риэлтору искать клиентов? Расклейка объявлений – способ, который может показаться неэффективным и устаревшим. Но и им не стоит пренебрегать потому, что:
Когда человек озабочен покупкой или продажей жилья, то он ищет варианты везде. Так что и скромное объявление у подъезда вполне может подействовать.
Объявления многим кажется не лучшим ответом на вопрос, где взять клиентов риэлтору, потому что мало кто умеет правильно делать расклейку. Важны:
- аккуратность объявлений;
- оригинальность текста;
- возможность указывать разные номера телефонов в разных объявлениях;
- необходимость назначать встречу по каждому звонку: личный контакт имеет особое значение.
Работа с социальными сетями
Сарафанное радио всегда было и остается одним из самых эффективных способов найти собственника. Популярность социальных сетей позволяет нам сегодня говорить о «сарафанных сетях», ведь именно в интернете люди (часто даже совсем незнакомые) дают друг другу советы, делятся репостами, рассказывают о проблемах.
Личная страница в интернете – это как раз такое место, где риэлторы находят клиентов. Расскажите о своих возможностях, укажите актуальный номер телефона. Обязательно делитесь всеми интересными предложениями со своими друзьями и подписчиками.
Звонки по визиткам
Вообще, где только риэлторы не находят клиентов. В клубе, в лифте, в очереди к врачу. Будьте дружелюбны, вежливы, компетентны и, главное, научитесь слушать. Не переходите к предложению своих услуг сразу. В нашей стране за необходимостью покупки или продажи жилья нередко стоит какая-то проблема:
- недостаток денег;
- необходимость разъехаться с детьми;
- развод.
Будьте готовы искренне посочувствовать ей. Только после этого предложенная вами визитка будет принята благосклонно. Пусть ношение с собой визиток и их раздача станет привычкой. Также не забывайте к месту упоминать о своей профессии, особенно среди друзей и знакомых.
Посещайте мероприятия, где можно встретить потенциальных клиентов, и предлагайте свои услуги там. Конечно же, процесс пойдет проще, если попросить ваших клиентов рассказывать о вас своим друзьям. Да они и сами расскажут, если будут довольны вашей работой!
База работодателя
Где еще берут базу риэлторы? Как ни парадоксально, но у работодателя. Да, действительно, агентам, сотрудничающим с компаниями, бывает проще найти вариант для купли или продажи, чем самостоятельным агентам.
Сфера недвижимости – одна из тех, в которых к компании доверия больше, чем к самостоятельным игрокам, поэтому поток клиентов есть всегда. Агентство «Трансферт» – одно из старейших в городе и поэтому пользуется заслуженными уважением и доверием.
Нашим сотрудникам, особенно на начальном этапе карьеры, легче строить отношения с клиентами, чем их коллегам, работающим самостоятельно.
Шаблоны LPg
Если хотите достичь успеха, без собственного веб-ресурса у вас вряд ли что-то получится — этот постулат мы сформулировали ранее. Лучшая идея, конечно же, лендинг пейдж, с помощью которого можно кратко, емко и эффективно презентовать себя. LPgenerator предлагает индивидуальные и универсальные решения для бизнеса. В Магазине целевых страниц найдутся несколько подходящих образцов.
Например, вариант ниже, подробнее с которым можете ознакомиться здесь.
Или такой макет.
Еще один вариант — создать индивидуальную страницу, наподобие этой, чтобы продвигать себя как самостоятельную единицу.
Продающая структура уже сделана, вам остается создать соответствующий текстовый и визуальный контент.
Назад к содержанию
Как привлечь лучших риэлторов в агентство недвижимости
Каждый должен заниматься своим делом. Риэлтор – помогать совершать операции с недвижимостью, а профессионал в сфере подбора и управления персоналом – находить и обучать лучших специалистов.
Задача HR и T&D-менеджеров – привлечь лучших сотрудников для агентства недвижимости. Профессионалы в сфере подбора и управления персоналом для сфер услуг и продаж очень хорошо разбираются в человеческой психологии. Они видят человека практически насквозь и больше знают, на что он способен.
Три большие проблемы с персоналом в риэлторском агентстве. И как с ними бороться?
Проблема номер 1. Профессия привлекает лентяев, мечтающих о «халяве» основываясь на слухах.
Кто часто идет в риэлторы? К сожалению, в народе устоялся такой миф, что риэлтор – это такая непыльная и очень прибыльная профессия. Делать практически ничего не нужно. Достаточно продать пару квартир и можно жить на проценты с продаж целый год. Даже где-нибудь на теплых морях, попивая экзотические коктейли. Но человек с подобным мышлением – не лучший кандидат на должность риэлтора. Когда он столкнется с трудностями, а он с ними обязательно столкнется, ведь они есть в любой работе, то он начнет проявлять себя не с лучшей стороны. И при этом страдает репутация целого агентства недвижимости, так долго нарабатываемая, на которую было потрачено столько средств и времени.
Как распознать такого недобросовестного сотрудника? Непрофессионалу сделать это довольно сложно. Ведь у кандидата на должность будут непременно «гореть глаза». Да, ведь он собирается заработать много денег. Это очень вдохновляет. Поэтому со стороны может показаться, что такой человек очень сильно замотивирован на результат, что он будет упорно и отменно трудиться. Но это не так. Профессионалы сразу распознают подвох и отсеют подобных кандидатов. Дело здесь просто в опыте общения с людьми.
Проблема номер 2. Нехватка квалифицированных кадров.
На риэлтора не учат в ВУЗах России. Да, есть курсы и тренинги. Но среди ведущих подобные программы очень много шарлатанов, которые даже не стесняются признаться, что никогда не обучались проведению бизнес-тренингов, и даже гордятся этим. И подобрать те программы, что действительно дают нужные знания и умения – очень тяжело. Именно поэтому в этой профессии так много самоучек и неквалифицированного персонала. А ведь риэлтору необходимы колоссальные знания. Необходим нужный объем юридических знаний, чтобы всегда была возможность быстро проконсультировать клиента по вопросам, которые напрямую связаны с оформлением сделок с объектами недвижимости.
Решение этой проблемы – в подборе специальных курсов, мастер-классов и программ обучения, которые лучше всего подойдут именно для сотрудников вашего агентства недвижимости. И этим также занимаются профессионалы в сфере T&D.
Проблема номер 3. Слишком большая текучка кадров.
Именно в риэлторском бизнеса одна из самых больших текучек кадров. Почему так происходит? Ну, во-первых, как мы уже сказали, часто уходят непрофессионалы, которые просто не справляются. Но их можно отсеять еще на собеседовании. Но даже профессиональные риэлторы быстро выгорают (5-6 лет в среднем) и уходят. Почему? Все дело в том, что работа риэлтора связана с высокой психологической нагрузкой. Как сделать так, чтобы профессионалы не выгорали? С этой задачей также справляются профессионалы в сфере мотивации и развития. Они подбирают для сотрудников специальные курсы, организовывают «реабилитационные» программы. После этого повышается работоспособность и улучшают результаты труда.
В России, к сожалению, откровенно слабо поставлена вышеописанная работа. И я могу привести примеры с контактами, где первое лицо компании действительно данными вопросами озабочено и принимает активное участие в развитии сотрудников! И одна из них — российская компания, и не в Москве.
Как найти риэлтора и с выбором хорошего не ошибиться?
Постарайтесь найти время и пригласите риэлтора на личную встречу или проведите интервьюирование удалённо по телекоммуникационным средствам связи. В первую очередь нужно уделить внимание следующим деталям:
Телефонный разговор
Начните заочное знакомство и общение с риэлтором посредством телефонного разговора, которое сможет дать полезную предварительную информацию о специалисте и его оценку: нужен ли он вам или нет…
Стаж работы
Каждый хороший риэлтор в Москве с чего-то когда-то начинал, одни специалисты начинали свой профессиональный путь стажёрами в крупных агентствах недвижимости, другие — агентами в риэлторских конторах поменьше. Попросите посредника на вторичном рынке, поделится где был накоплен основной опыт работы, как долог и тернист был его профессиональный путь…
Образование
Поинтересуйтесь какое образование получил маклер: среднее специальное или высшее. Какие курсы повышения квалификации, семинары, бизнес тренинги он посещал. Идеальный вариант для риэлтора наличие диплома юриста или психолога, однако стоит отметить, что и среди выпускников технических вузов достаточно много достойных специалистов по недвижимости…
Специализация и квалификация
Спросите агента по недвижимости о его специализации, редко кто является специалистом широкого профиля, у каждого как правило своя узкая: вторичная городская, коммерческая, загородная недвижимость, новостройки на первичном рынке. Поинтересуйтесь у риэлтора какие тенденции прослеживаются в последнее время в интересующем вас сегменте рынка, так ли он хорошо знает дело которым занимается?
Реальный опыт продаж риэлтора
Теория это конечно же всё хорошо, но реальные успешные сделки купли-продажи для хорошего риэлтора куда важнее. Узнайте у специалиста какие конкретно объекты им были реализованы и в каком количестве, и если у него за плечами всего лишь несколько закрытых сделок, то стоит всерьёз призадуматься..
Практика
Расспросите риэлтора о его практике: посещает ли он выставки по недвижимости, пишет ли аналитические статьи, занимается ли он просветительской деятельностью среди населения, с какими агентствами тесно сотрудничает в качестве брокера. Специалист с дальним прицелом должен иметь обширную разнообразную практику, а не только толстый кошелёк…
Деловая репутация, рекомендации, отзывы
Лучше всего о человеке говорят его дела и поступки, а о риэлторе его деловая репутация или шлейф, который за ним тянется. Хороший риэлтор дорожит своей репутацией и именем, ведь по сути — это единственное что у него есть, и старается избегать участия в сомнительных сделках, тогда как жаждущие только лишь лёгкой наживы ничего не чураются…
Психологический портрет
Для того, чтобы понять, что представляет собой личность стоящая перед вами, как человек, постарайтесь составить для себя психологический портрет риэлтора. При непосредственном общении с профессиональным посредником подметьте для себя не зримые с первого взгляда детали поведения, черты характера и личные качества…
Комфорт в общении
Лично для меня это самый важный критерий в работе с клиентами, который зачастую может перебить все остальные. Вот понравился человек с первого взгляда и вызывает доверие — хоть ты тресни. Комфортное общение с риэлтором на одной волне, интересный собеседник, точки соприкосновения, много общих тем для обсуждения — всё это может иметь первостепенное значение при выборе хорошего риэлтора. Между прочим, кстати говоря, среди моих клиенток много женщин с таким «редким» именем как и у меня — Татьяна…
Внешний вид риэлтора
Присмотритесь, как одевается специалист по недвижимости, и это не обязательно должен быть дорогой деловой костюм, достаточно того, что риэлтор не должен себе позволять появляться на людях в неопрятном виде. Пусть он выглядит просто, но аккуратно. Опрятный внешней вид риэлтора, умение себя преподносить и держаться на людях зачастую могут сказать нам о многом. Вряд ли кому-то захочется иметь дело с оборванцем с лицом алкоголика, неправда ли?!
Возраст
Не обязательно профессиональному риэлтору быть человеком старым, но человеком зрелым с богатым жизненным опытом он быть обязан. Вряд ли 18 летний «зелёный» юнец сможет грамотно представлять и надёжно защищать интересы клиента в сделке, и с этим действительно тяжело поспорить. Каждому своё время…
Самодостаточность
Хороший риэлтор должен быть человеком цельным и самодостаточным, полностью отдавать отчёт своим поступкам и действиям, уметь единолично принимать сложные решения, а при необходимости нести ответственность за них.
Лицензия и документы, подтверждающие полномочия
Попросите риэлтора предъявить официальные документы подтверждающие его полномочия, например доверенность от руководителя отдела, в том случае если посредник является представителем агентства недвижимости или лицензию — свидетельство о регистрации в качестве индивидуального предпринимателя и выписку из Егрип с отметкой о разрешённом виде деятельности, ну, и, во всех случаях, конечно же, гражданский паспорт.
Договор на услуги
Поинтересуйтесь, какой именно вид соглашения предлагает вам заключить посредник о сотрудничестве. На подпись может быть предложен договор оказания риэлторских услуг, в некоторых случаях агентский договор или договор поручения. Рекомендую заблаговременно внимательно ознакомится с документом, и прояснить для себя следующие пункты: сроки действия, порядок расторжения, штрафные санкции, размер комиссионного вознаграждения и порядок расчётов
Стоимость услуг и порядок оплаты
Для многих клиентов на рынке хороший риэлтор лишь тот, кто назовёт наименьший размер комиссии. Но, хорошо — дёшево не бывает, ведь именно так напутствует народная мудрость. Лучший риэлтор в Москве не может работать за копейки. Однако и дорого не всегда отлично. Кто-то выбирает для себя золотую середину. Но зачастую, именно вопрос о стоимости услуг риэлтора для многих собственников является первостепенным, и бывает так что после его прояснения, надобность во всех остальных предметах обсуждения отпадает. Расспросите специалиста о стоимости риэлторских услуг, варьируется ли размер комиссии в зависимости от объёма работы, необходимо ли вносить какую-то предоплату при подписании договора о сотрудничестве. Возьмите на заметку, что ставка комиссионных в обязательном порядке должна быть оговорена заранее и зафиксирована в договоре, стандартные условия по рынку — оплата за результат, только после полного завершения сделки купли-продажи.
